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Außendienst-Unterstützung ➔ Hier geht noch mehr!!!

  • Wie viele A, B, C und D Kunden haben Sie?
  • Wie groß ist das Gebiet (Anzahl aller Adressen) eines Außendienstmitarbeiters?
  • Was ist eigentlich die Kernkompetenz Ihres Außendienstes?


Wir unterstützen den Außendienst, indem wir ihn in seinem Gebiet telefonisch unterstützen und sowohl seine nicht-Kunden als auch seine C und D- Kunden betreuen, so bleibt dem Außendienstmitarbeiter mehr Zeit für die A und B- Kunden. Wir können die Neukundenakquise übernehmen, ihn terminieren und Sekretariatsdienste übernehmen, um eine ständige Erreichbarkeit zu gewährleisten. Durch qualitativ hochwertige Termine vermeiden sie lange Wartezeiten, unzählige zeitraubende Telefonate und unmotivierte Mitarbeiter. Diese gewonnene Zeit können sie für alle Projekte nutzen, die sie zuverlässig und zeitnah beenden wollen und teure Fachkräfte konzentrieren sich auf den gewinnbringenden Verkauf ihres Portfolios.


Beispiel Kunden-Betreuung:

Ein Außendienst betreut ein Gebiet mit 1.000 Adressen (Kunden und potenzielle Kunden) und hat 20% kaufende Kunden = 200 kaufende Kunden / 800 nicht kaufende Kunden


A Kunden = 5% =

10 Kunden

=

6x Betreuung/Jahr

=  60 Kundenbesuche

B Kunden = 10% =

20 Kunden

=

4x Betreuung/Jahr

=  80 Kundenbesuche

C Kunden = 30% =

60 Kunden

=

2x Betreuung/Jahr

= 120 Kundenbesuche

D Kunden = 55% =

110 Kunden

=

1x Betreuung/Jahr

= 110 Kundenbesuche


Gehen wir davon aus, dass der Außendienstmitarbeiter gut terminiert ist, dann hat er 4 Termine am Tag von montags bis donnerstags (freitags ist Bürotag!) = 16 Termine pro Woche. Wir unterstellen 44 Wochen (52 Wochen abzüglich Urlaubes, krank, Feiertage etc.), dann entspricht das 44 Wochen mal 16 Termine = 704 Kundenbesuche. Nun braucht er aber schon 370 Kundenbesuche für seine kaufenden Kunden. Dann bleiben noch 334 Besuche für die Neukundenakquise übrig. Da 4 Besuche im Minimum nötig sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen, heißt das nach Adam Riese, daß lediglich genau 84!!! Kunden von 800 potenziellen Kunden betreut werden können.

716 Kunden bleiben „am Rand“ liegen, ohne Betreuung!! Jahr für Jahr, für Jahr….

Der Außendienstmitarbeiter verdient 72.000€ im Jahr für die Betreuung von 284 Kunden, das entspricht einem Kundenbetreuungswert von rund 254€ pro Jahr!

Und abgesehen davon stecken ca. 10% Neukunden in den 716 Nichtkunden, das entspricht 72 Kunden bei einem angenommenen Durchschnittswert Umsatz/Kunde von 20.000€ pro Jahr nochmal rund 1,4 Mio.€ Jahresumsatz…der nicht in Ihr Unternehmen fließt!!

Wir haben hier übrigens nur EINEN Außendienstmitarbeiter berechnet. Reden wir nur über 4 weitere Kollegen, dann…viel Spaß beim Rechnen!!


In diesem Beispiel:


Wenn Sie nichts tun                                                                                            ➔ 1.400.000€ nicht gemachter                                                                                                                                           Umsatz

Ihr Invest

    150.000€

Ihr Zusatzumsatz + Imagegewinn

1.400.000€


Und noch ein weiteres Szenario!

Beispiel Terminierungen:

Der Außendienst führt pro Woche 10 Telefonate NUR um persönliche Termine zu bekommen, in denen er seine Dienstleistung vorstellt! Für ein Telefonat investiert er – sind wir mal sehr großzügig

– 15 Minuten. Den Rest der Zeit verbringt er damit vorher ganz wichtig zu recherchieren und sich Ausreden zu suchen erst morgen anzurufen.

Beziehen wir uns jetzt mal nur darauf, Termine zu vereinbaren. Grundlage dafür 1 Monat / 4 Wochen:

Der Außendienstmitarbeiter ist Angestellter und verdient 6.000 € im Monat.

10 Telefonate bringen 0,5 Termine (Aua! 5%) …und das setzt voraus, dass der Kunde beim ALLERERSTEN Versuch am Telefon ist!!!

D.h. 20 Telefonate bringen 1 Termin.

D.h. 40 Telefonate (dazu braucht er 1 Monat / 4 Wochen!!!) bringen 2 Termine. 40 Telefonate in 4 Wochen führen = 6.000 € Gehalt in 4 Wochen

Daraus 2 Termine (statt 40), ergibt das 5.700 €, die verbrannt werden!

Bei seinen 9 Kollegen ist das Dilemma das gleiche, macht also:

5.700 € x 10 = 57.000 € im Monat, die das Unternehmen verbrennt.

Legen wir – sind wir wieder großzügig – nur 10 Monate pro Jahr fest, erfolgt daraus:

570.000 € die verbrannt werden, Jahr für Jahr, für Jahr…

Geben Sie die Terminierungen an uns, kann das folgendes bedeuten:

750 Kunden – 20% Ausschuss (=150 Kunden), bleiben noch 600 für die Terminierung -- 56% Interesse (=336 Kunden) –davon machen 60% einen Termin (=202 Kunden - DAS entspricht einer Terminierungsquote von 29%), von diesen Terminen sind 50% erfolgreich (=101 Kunden) und 50% platzieren einen Auftrag beim Außendienst, dann sind das 51 – 7,3% gewonnene Kunden!!! Mit einem durchschnittlichen Kundenumsatz von 20.000€ pro Jahr sind das bei mir 1.020.000 € zusätzlicher Umsatz!

Die übrigen 549 Kunden verbleiben in der Akquise für weitere Terminvereinbarungen im ersten Jahr unserer Zusammenarbeit. Nach 12 Monaten entscheiden Sie, ob wir an den Kunden weiter dranbleiben und selektieren den zu betreuenden Kundenstamm aus. Könnte bedeuten, dass wir 300 von der Jahresbetreuung übernehmen und 450 neue Kunden-Adressen von Ihnen erhalten. Und so geht das dann Jahr für Jahr, für Jahr...und die gewonnenen Kunden platzieren Nachkäufe, d.h. Ihr Invest wird immer geringer und der

Umsatz steigt. Ganz einfach!


In diesem Beispiel:

Wenn Sie nichts tun                                                                                            ➔ 1.020.000€ nicht gemachter                                                                                                                                           Umsatz

Ihr Invest

    150.000€

Ihr Zusatzumsatz + Imagegewinn

1.020.000€

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